Methoden zur Erklärung des Vertrauensaufbaus: Extrapolationsprinzip und Kalkulationsprinzip

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Abschnitt Methoden zur Erklärung des Vertrauensaufbaus: Extrapolationsprinzip und Kalkulationsprinzip.

4.2 Methoden zur Erklärung des Vertrauensaufbaus. Um den Prozess der Vertrauensbildung zwischen dem Prinzipal und dem Agenten untersuchen zu können werden die theoretischen Ansätze und Methoden analysiert. Es stellt sich die Frage mit welchen Verfahren oder Prinzipien erreicht man plausible Ergebnisse. Zur Analyse werden die Prinzipien: Extrapolationsprinzip sowie Kalkulationsprinzip herangezogen. Des Weiteren wird die Signaling Theorie von Spence herangezogen, die 1974 entwickelt wurde. Schließlich wird die Relevanz der Information Chunks für das Thema Entstehung von Vertrauen in ein Kreditinstitut beurteilt.

4.2.1 Extrapolationsprinzip


Wie das Vertrauen in ein Kreditinstitut auf Basis von Reputation respektive auf Grund von Erfahrungen aus der Vergangenheit aufgebaut werden kann lässt sich mit dem Extrapolationsprinzip erklären. Beim Extrapolationsprozess wird aus den positiven Erfahrungen der Vergangenheit das zukünftige Verhalten prognostiziert. Hat der Kunde eine positive Erinnerung über das betreffende Kreditinstitut, so wagt er eher den Vertrauenssprung oder baut das Vertrauen auf, als wenn er keinerlei Informationen über das Institut verfügt.


Aus der Perspektive des Agenten, also des Kreditinstituts kommt das Extrapolationsprinzip genau so zum tragen. Hat das Kreditinstitut positive Erfahrungen mit dem Prinzipal gemacht, gibt es keinen Grund ihn weiterhin mit den Leistungen des Instituts zu versorgen.
Das Extrapolationsprinzip funktioniert in beiden Richtungen auf der selben kognitiven, emotionalen und lerntheoretischen Grundlagen. Das Gehirn lernt und speichert die positiven Erinnerungen über lange Zeit hinweg besser als die negativen Ereignisse.
Auch Niklas Luhmann bemerkte dieses Phänomen in seinem Werk „Vertrauen - Ein Mechanismus der Reduktion sozialer Komplexität" : „In vertrauten Welten dominiert die Vergangenheit über die Gegenwart und Zukunft. ... Man unterstellt, dass das Vertraute bleiben, das Bewahrte sich wiederholen, die bekannte Welt sich in die Zukunft hinein fortsetzen wird."


Das Extrapolationsprinzip kann man auch mit dem Phänomen Reputation erklären. Reputation wird speziell als Signal im darauf folgendem Kapitel im Abschnitt 4.3.1 ausführlich untersucht.


4.2.2 Kalkulationsprinzip


Im Gegensatz zum emotional geprägten Extrapolationsprinzip basiert der Kalkulationsprinzip auf rein ökonomischen Vorteils-Analyse. Der Agent respektive der Prinzipal überlegt sich ob und in wie fern ihm ein Vertrauensverhältnis mit der Gegenseite Vorteile verschaffen kann. Ist aus dem Verhältnis ein offensichtlicher Nutzen zu ziehen so wird ein Vertrauenssprung unternommen. Nutzt das Vertrauensverhältnis für die Zukunft kaum, so wird auf den Aufbau des Vertrauens verzichtet.
Der Kalkulationsprinzip unterscheidet sich noch in einer weiteren fundamentalen Weise von dem Extrapolationsprinzip. Es ist nämlich von der Vergangenheit vollkommen gelöst. Für den Agierenden ist nur noch die Zukunft relevant, Vergangenheit bleibt vollkommen ausgeblendet. Dies bestätigt die ökonomische Grundlage dieses Prinzips. Es ist von den subjektiven Empfindungen der agierenden Personen abhängig die sich ein bestimmtes Bild des Gegenübers vorstellen.


Nach Dasgupta: „You do not trust a person to do something merely beacuse he says he will do it. You trust him beacuse, knowing what you know of his disposition, his information, his ability, his awailable options and their consequences, you expect he will choose to do it".


Wie oben mehrfach erwählt entscheidet der Mensch in Geldfragen bedingt durch das Belohnungssystem im Gehirn. Es kann also dazu kommen, dass eine Entscheidung über Kreditangelegenheiten nach dem Kalkulationsprinzip nicht immer respektive sehr selten rational begründet werden kann. Möglich ist auch, dass solche Entscheidungen als kognitive Dissonanz interpretiert werden.

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Autor: Krzysztof