Definitionen für Marketing und Marketingmanagement Klausuren
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Liste der Definitionen, die in einer Marketing oder Marketingmanagement Klausur relevant sein können.
Die wichtigsten Definitionen für die Klausur: Käuferverhalten. Die Klausur Käuferverhalten wird im Modul Spezielle Betriebswirtschaftslehre im Fach Marketingmanagement anerkannt. Zur Vorbereitung auf die Klausur ist es sinnvoll sich erstmal einen Überblick über die wichtigsten Definitionen zu verschaffen. Beim Lernen für die einzelne Klausuren teile ich den Stoff immer in folgendermaßen auf:
- Definitionen
- Formeln
- Theorien
- Ansätze
- Zusammenhänge
Dadurch wird der gesamte Stoff für die Klausur aus unterschiedlichen Perspektiven bearbeitet. In meinem Fall kann ich dann besser das Wissen in der Klausur abrufen. Falls Euch diese Methode auch anspricht, kann ich sie nur empfehlen. Es kann allerdings sein, dass jeder andere Vorbereitungstechnik bevorzugt. Entscheide einfach für euch selbst.
Für Käuferverhalten sind folgende Definitionen relevant. Ich habe die auch mit meiner Meinung ergänzt und kommentiert. Denn manche von den Definitionen entsprechen nicht dem Wissensstand der Neurologie oder widersprechen gar der systemisch relationalen Theorie. (Deren großer Fan ich selber bin).
Die Definitionen basieren auf dem Buch: Foscht, T.; Swoboda, B.: Käuferverhalten - Grundlagen - Perspektiven -
Anwendungen , 3. Aufl., Wiesbaden. 2007
Käuferverhalten: Käuferverhalten i. e. S. beschäftigt sich mit dem Verhalten von
Nachfragern beim Kauf, Ge- und Verbrauch von wirtschaftlichen Gütern bzw. Leistungen, während sich das Konsumentenverhalten i. e. S. mit dem Verhalten der Menschen beim Kauf und Konsum von wirtschaftlichen Gütern bzw. Leistungen beschäftigt.
Bei dieser Definition wird Käuferverhalten als weit gefasster Begriff interpretiert. Konsumentenverhalten dagegen beschränkt sich nur auf die Untergruppe der Käufer. In den USA ist der Begriff Customers behavior eher populärer als Buyers behavior.
Totalmodelle: Totalmodelle versuchen das komplexe System des Käuferverhaltens als
Ganzes abzubilden und zu erklären, d.h. viele denkbare Konstrukte, die das Käuferverhalten determinieren, in eine Gesamtbetrachtung einzubeziehen.
Es gibt drei Arten von Modellen die relevant sind: Strukturmodelle des Käuferverhaltens,
Stochastische Modelle des Käuferverhaltens und Simulationsmodelle des Käuferverhaltens.
Aktivierung: Die Aktivierung stellt die Grunddimension aller Antriebsprozesse dar, versorgt den Organismus mit Energie und versetzt ihn in einen Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft. Aktivierung kann auch als Erregung, innere Spannung bezeichnet werden.
Emotionen: Emotionen sind das trojanische Pferd, um Menschen (kognitiv) zu erreichen. Emotionen sind Erregungsvorgänge, die angenehm oder unangenehm empfunden werden und mehr oder weniger bewusst sind. Emotionen sind Aktivierung mit (kognitiver) Interpretation.
Motivation: Motivation ist die psychische Antriebskraft, die das Handeln mit Energie versorgt und auf ein Ziel ausrichtet (aktivierte Motive)
Motivation ≙ Emotion + kognitive Handlungsorientierung
Bedürfnis: Subjektives, eher irrationales Mangelempfinden, das auf subjektiven und oft gefühlsbetonten Wertschätzungen beruht und nach Beseitigung strebt. Gemeinsam mit den Emotionen (und Trieben) können Bedürfnisse den Motiven zugeordnet werden.
Einstellung: Einstellung ist die Schlüsselvariable zur Erklärung und Prognose des Konsumentenverhaltens. Einstellung ist die wahrgenommene Eignung eines Gegenstandes zur Befriedigung von Motiven („Means-End-Analyse").
Einstellung ≙ Motivation + kognitive Gegenstandsbeurteilung.
Präferenz: Die Präferenz ist ein eindimensionaler Indikator, der das Ausmaß der Vorziehenswürdigkeit eines Beurteilungsobjektes für eine bestimmte Person während eines bestimmten Zeitraumes zum Ausdruck bringt.
Kognitionen: Kognitionen sind Vorgänge bzw. Prozesse, mit denen das Individuum sich selbst und seine Umwelt erkennt, d.h. es sind Prozesse der gedanklichen Informationsverarbeitung. Sie dienen der gedanklichen Kontrolle und willentlichen Steuerung des Verhaltens.
Informationsaufnahme: Der Bereich der Informationsaufnahme umfasst alle Vorgänge bis zur Übernahme von Reizen bzw. Informationen in den zentralen Prozessor (Kurzzeit-speicher bzw. -gedächtnis), wo die eigentliche kognitive Verarbeitung stattfindet, d.h. es werden nur jene Reize betrachtet, die vom sensorischen Speicher in den Kurzzeitspeicher gelangen.
Wahrnehmung: Wahrnehmung ist ein Prozess der Informationsverarbeitung, bei dem aufgenommene Umweltreize und innere Signale entschlüsselt und zusammen mit anderen Informationen zu einem inneren Bild der Umwelt und der eigenen Person verarbeitet werden. Wahrnehmung ist ein Informationsverarbeitungsprozess, durch den das Individuum Kenntnis von sich selbst und von seiner Umwelt erhält. Wahrnehmen ist kein passives Registrieren von Reizen, sondern ein aktiver Vorgang, der durch Umwelteinflüsse (z.B. Atmosphäre) und psychische Faktoren (z.B. Erwartungen) beeinflusst wird.
Entscheidung: Entscheiden bedeutet, eingeschränkt auf den Bereich der (Produkt-)Beurteilung das Ordnen und Bewerten von aufgenommenen Produktinformationen, so dass daraus ein Qualitätsurteil entsteht.
Beurteilung: Produktbeurteilung ist ein Teilprozess der Wahrnehmung, der sich von einer ersten Anmutung zu einer kognitiven Interpretation der aufgenommenen Informationen sukzessive entfaltet.
Denken: Denken ist ein Prozess der Informationsverarbeitung, wobei dieser Prozess nicht unbedingt auf Außenreize angewiesen ist (im Ggs. zur Wahrnehmung, die einen Prozess von Informationsaufnahme und -verarbeitung darstellt). D.h., es ist ein Prozess der Beurteilung, Ordnung, Abstraktion und Weiterentwicklung von (aktuellen) Wahrnehmungen aber auch der Erinnerung, Umstrukturierung und Weiterentwicklung von Gedächtnisinhalten.
Wissen: Wissen ist allgemein definiert als Kenntnis von bestimmten Sachverhalten (Mustern) oder als Bewusstsein entsprechender Denkinhalte. Häufig wird zwischen implizitem Wissen (tacit knowledge) und explizitem Wissen differenziert.
Lernen: Lernen wird definiert als Veränderung der Wahrscheinlichkeit für das Auftreten einer bestimmten Verhaltensweise in einer bestimmten Reizsituation. Lernen bezieht sich damit nicht nur auf konkrete Verhaltensänderungen, sondern auf kognitive Veränderungen, z.B. Veränderungen im Wissensstand oder im System der Einstellungen. So können motorische und kognitive Veränderungen unterschieden werden, die sich gegenseitig beeinflussen.
Prädisposition: Als Prädisposition wird das auf unterschiedliche psychische und soziale Determinanten zurückzuführende „Vorgeprägtsein" eines Individuums bezeichnet.
Persönlichkeit: Persönlichkeit ist die Gesamtheit der für eine Person als typisch angesehenen, fest eingeprägten und normalerweise nicht zu verändernden Verhaltensmuster. Das die Muster eingeprägt sind, dem kann ich noch zustimmen. Aber dass sie nicht zu verändern sind, das stimmt nur in sehr sehr kurzen Frist. Schon mittelfristig lässt sich die Persönlichkeit massiv verändern. Wie extreme Veränderungen bewirkt werden können hat Zimbardo (auch Milgramm) im Stanford Experiment bewiesen. Die Persönlichkeit wird durch den Kontext (die Umgebung, Sprache, Zeitwahrnehmung oder Architektur) bestimmt. Will man die Persönlichkeit verändern, kann man an diesen Variablen arbeiten. Das lässt sich mit der Tatsache erklären, dass die Menschen kontextabhängig handeln.
Involvement: Involvement („Ich-Beteiligung") inneres Engagement, mit dem sich das Individuum einem Sachverhalt oder einer Aufgabe widmet Aktivierungsgrad bzw. die Motivationsstärke zur objektgerichteten Informationssuche, -aufnahme, -verarbeitung und -speicherung.
Lebensstil: Der Lebensstil (Lifestyle) kennzeichnet die charakteristischen (kulturellen und subkulturellen) Verhaltensmuster Einzelner oder einer Gruppe von Personen. Im Lebensstil kommt die Wert- und Zielorientierung der Konsumenten zum Ausdruck.Lebensstil umfasst: Muster des beobachtbaren Verhaltens und Muster der psychischen („inneren") Größen
Meinungsführer: Meinungsführer sind Personen mit großem persönlichem Einfluss auf die Meinungsbildung ihrer Mitmenschen und nehmen damit eine Schlüsselposition innerhalb einer kleinen Gruppe ein. Sie sind Mitglieder einer sozialen Gruppe, die für den Meinungsbildungsprozess eine besondere Stellung einnehmen.
Kultur: Kultur wird als ein „Hintergrundphänomen" angesehen, welches das Verhalten von Personen prägt, ohne dass man sich dieses Einflusses bewusst ist. (Kroeber-Riel/Weinberg 2003)
Kundenzufriedenheit: Die Kundenzufriedenheit kann als zentrales Konstrukt im Hinblick auf eine dauerhafte Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen betrachtet werden. Sie ist das Ergebnis einer komplexen Informationsverarbeitung und entsteht letztendlich dadurch, dass eine gewählte Alternative die Erwartungen erfüllt oder übertrifft.
Kundenloyalität: Kundenloyalität ist ein zweidimensionales Konstrukt. Sie basiert einerseits auf dem bisherigen (loyalem) Verhalten des Kunden (Verhaltensdimension) und andererseits auf der (loyalen) Einstellung zur Geschäftsbeziehung (Einstellungsdimension).
Buying Center: Gemäß dem Konzept von Webster/Wind umfasst das Buying Center alle Personen einer Organisation, die während des Kaufentscheidungsprozesses untereinander in Interaktionsbeziehungen stehen. Es handelt sich somit um ein funktionales Subsystem der Organisation.
Promotoren-Opponenten-Konzept: Promotoren sind Personen, die Innovationsprozesse aktiv und intensiv fördern bzw. solche Mitglieder des Buying Center, die den Beschaffungsprozess aktiv fördern und von der Initiierung bis zum Kauf beeinflussen. Opponenten sind Personen, die hemmen oder verhindern.
Strukturmodelle: Strukturmodelle des Käuferverhaltens versuchen, die Einflussfaktoren auf das organisationale Beschaffungsverhalten zu ordnen und in Modellen abzubilden. Der Hauptzweck eines Strukturmodells besteht in der Systematisierung der Einflussgrößen auf das organisationale Käuferverhalten.
Interaktionsansätze: Die Beeinflussung der Marktpartner erfolgt bei der Interaktion zwischen Anbieter und Verwender nicht nach dem SRParadigma, sondern nach einem Interdependenz Paradigma, das die Verhandlungen zwischen Unternehmen im Kauf- und Verkaufsprozess als Interaktionen begreift .
