Signaling nach Spence und Indizes, Information Chunks

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Abschnitt 4.2.3 Signaling nach Spence sowie Indizes - Information Chunks - Methoden zur Untersuchung der Entstehung von Vertrauen

Die Signaling Theorie von Spence weist Parallelen zu der Prinzipal-Agent-Theorie. In beiden Fällen handelt es sich um zwei Parteien zwischen denen ein Informations- respektive Wissensgefälle besteht. Laut Erkenntnissen von Spence senden beide Interaktionspartner, sowohl der Kunde als auch das Kreditinstitut, Signale durch die das Wissensgefälle ausgeglichen werden soll.

Aus der Perspektive des Kreditinstituts sendet der Agent vertrauenserweckende Indikatoren, sog. Signale. Durch diese Signale wird der Prinzipal mit den glaubwürdigen Informationen versorgt. Das Ziel ist es, dass beide Seiten von dem Signalen-Austausch profitieren.


Paul Watzlawik hat schon 1969 gezeigt, dass ein Mensch nicht nicht kommunizieren kann.
Diese Kommunikation erfolgt überwiegend indirekt. Sobald sich nur zwei Personen begegnen, tauschen sie mehr Informationen aus, als sie sich das selbst wünschen würden. Denn der überwiegender Anteil [ca. 90%] erfolgt unbewusst. Der Rest wird verbal artikuliert.


Daher ist die Signaling Theorie für die Untersuchung von Vertrauenserweckenden Indikatoren für den Aufbau der Vertrauensbeziehung zwischen Kunde und Kreditinstitut. Sie hilft den Informationsgehalt zu entschlüsseln, der unbewusst und indirekt kommuniziert wird.


Verbale Kommunikation kann strategisch gestaltet werden um bestimmte Ziele zu erreichen. Der Wahrheitsgehalt einer solchen Kommunikation muss nicht immer groß sein, ganz im Gegenteil, er kann irreführend sein. Das ist auch der Grund warum die nonverbalen Signale wichtiger für die Untersuchung sind als die verbalen sind.
„Worte sind billig, da sie in strategischer Hinsicht geäußert werden können".

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Autor: Krzysztof